Retencja jako Centrum Zysku – Nie Koszt, a Inwestycja
Retencja członków to kluczowe źródło zysków, które nie powinno być postrzegane jako sposób na oszczędności, ale jako realna szansa na zwiększenie przychodów.
Często traktujemy retencję jako abstrakcyjny koncept, ale większość klubów nigdy nie analizuje kosztów i zwrotów związanych z utrzymaniem klientów. W efekcie nie dostrzegają prawdziwej wartości działań opartych na retencji.
Każdy członek, który opuszcza klub, to utracone źródło dochodu i negatywny wpływ na wynik finansowy. Dodatkowo, koszt pozyskania nowego klienta jest 2-5 razy wyższy niż koszt zatrzymania obecnego członka.
Cel tej analizy
1️⃣ Podział działań retencyjnych na konkretne, zarządzalne elementy.
2️⃣ Ocena finansowych korzyści z każdej inicjatywy retencyjnej.
3️⃣ Udowodnienie, że retencja to dochodowe przedsięwzięcie.
Przykładowy klub fitness
(Średnie wartości, można podstawić własne dane)
- Liczba członków: 2000
- Średnia miesięczna sprzedaż nowych członków: 50
- Średnia opłata członkowska: £50
- Koszt pozyskania nowego członka: £150
📌 Wzrost retencji o 1% = wzrost rocznych przychodów o £15,000
Centrum Zysku #1 – Lepsza orientacja nowych członków i follow-up
🎯 Działania:
- Instruktorzy fitness poświęcają dodatkową godzinę na wprowadzenie nowego członka.
- Dodatkowe 15 minut na rozmowy follow-up (telefonicznie).
📌 Koszt:
- Stawka godzinowa (£15) × 1.25 h × 50 członków × 12 miesięcy = £11,250
📌 Oczekiwany wzrost retencji: +1% lub więcej
📌 Zysk netto:
📈 Przychód: +£15,000
📉 Koszt: -£11,250
💰 Zysk: £3,750
Centrum Zysku #2 – Komunikacja z członkami o niskiej frekwencji
🎯 Działania:
- Monitorowanie frekwencji i proaktywna komunikacja z klientami, którzy zaczęli rzadziej przychodzić.
📌 Koszt:
- 30 min/tydzień na raport frekwencji (£7.50)
- 20 h/tydzień na kontakt z klientami (£300)
- 30 min/tydzień na przegląd danych (£25)
- Całkowity koszt tygodniowy: £320
- Roczny koszt: £16,640
📌 Oczekiwany wzrost retencji: +2% lub więcej
📌 Zysk netto:
📈 Przychód: +£30,000
📉 Koszt: -£16,640
💰 Zysk: £13,360
Centrum Zysku #3 – Marketing programów dla klientów o niskiej frekwencji
🎯 Działania:
- Docieranie do członków o niskiej aktywności i informowanie ich o dostępnych zajęciach, nowych programach i wydarzeniach.
📌 Koszt:
- 30 min/tydzień na raport frekwencji (£7.50)
- 20 h/tydzień na kontakt z klientami (£300)
- 30 min/tydzień na przegląd procesu (£12.50)
- Całkowity koszt tygodniowy: £320
- Roczny koszt: £16,640
📌 Oczekiwany wzrost retencji: +2% lub więcej
📌 Zysk netto:
📈 Przychód: +£30,000
📉 Koszt: -£16,640
💰 Zysk: £13,360
Centrum Zysku #4 – Połączenie strategii #2 i #3 dla większej efektywności
🎯 Działania:
- Łączenie komunikacji z klientami o niskiej aktywności i promocji programów.
📌 Koszt:
- 30 min/tydzień na raport frekwencji (£7.50)
- 30 h/tydzień na kontakt z klientami (£450)
- 30 min/tydzień na przegląd procesu (£12.50)
- Całkowity koszt tygodniowy: £470
- Roczny koszt: £24,440
📌 Oczekiwany wzrost retencji: +4% lub więcej
📌 Zysk netto:
📈 Przychód: +£60,000
📉 Koszt: -£24,440
💰 Zysk: £35,560
Wybór należy do Ciebie! Jak wdrożyć strategię retencji?
1️⃣ Zrób to samodzielnie: Analizuj, co działało w innych klubach, skorzystaj z publikacji branżowych i badań.
2️⃣ Rozmawiaj z innymi w branży: Wielu menedżerów chętnie podzieli się swoimi doświadczeniami.
3️⃣ Zatrudnij konsultanta: Profesjonalna analiza i indywidualne rekomendacje mogą pomóc szybciej osiągnąć cele.
4️⃣ Outsourcuj kluczowe elementy działań retencyjnych: Skorzystaj z nowoczesnych narzędzi marketingowych.
Podsumowanie – Retencja to realny zysk!
🔹 Utrzymuj wysokie standardy obsługi – czystość, profesjonalizm i przyjazna atmosfera to podstawa.
🔹 Dbaj o nowych członków – onboarding, personalizowane wsparcie i komunikacja to klucz.
🔹 Monitoruj frekwencję i reaguj na spadki – wczesne wykrycie problemów zwiększa szanse na zatrzymanie klientów.
🔹 Informuj i angażuj klientów – przypominaj o zajęciach, ofertach i wydarzeniach.
🎯 Każda strategia retencyjna powinna być oceniana pod kątem zwrotu z inwestycji – retencja to nie koszt, to centrum zysku. Im lepiej ją zaplanujesz, tym większe sukcesy finansowe osiągniesz. 🚀
